企業のBtoBマーケティングの事例と取るべき戦略


BtoBとは、Business to Businessのことで、企業間の取引のことを指します。
BtoCという言葉もありますが、こちらはBusiness to Consumerの略で、企業から一般消費者向けに行うサービスのことです。

インターネットや検索エンジンの利用が普及し、個人と同じように企業もサービスを検討する際にウェブから情報を得る流れが生まれたため、「BtoBマーケティング」という概念が登場しました。

企業のBtoBマーケティングの基本

どの業種においても、「見込み客」を多く集め、その中から成約に繋げていく方法が基本になります。
「見込み客」のことをマーケティングでは「リード」と呼びます。

リードを作っていくことを「リードジェネレーション」(見込み客の獲得、創出)と呼びます。
集まったリードに情報を提供することで「リードナーチャリング」(見込み客の育成)を行います。

こうして潜在客であった見込み客のニーズを顕在化して受注につなげるのが基本的なBtoBマーケティングの戦略です。

BtoBマーケティングの事例と戦略

アウトバウンド戦略

自ら外にアプローチしていく方法がアウトバウンドです。
顧客になりうる層に対して広くアプローチをかけていきます。
接触する数を大きく増やすことに向いていますが、不必要な人にもアプローチしてしまうため反応率や獲得率は低くなります

「展示会」
業界関係者が多く集まるため直接の見込み客から販売代理店の見込み先のリードも獲得することが期待できます。
出展費用やブースの費用に数百万円かかり、当日の時間的な拘束があることも考えると、開催される場所や時期によって費用対効果が見合うか吟味することも必要です。
単価が高い、継続率の高い商品やサービスには向いています。

「セミナー」
業界の情報やサービスの事例を公開することで参加者の情報を得ることができます。
セミナーに参加するという場合、参加者も時間の都合をつけて参加するため、見込みの度合いも比較的高いと言えるでしょう。
セミナーの中で「リードナーチャリング」にあたる見込み客の育成も同時にできるため効率的でもあります。
ただ、セミナー自体に潜在層を集客する必要があるため、そのプロモーションやセミナーの内容についても準備する必要があります。

「テレアポ」
従来広く使われていた手法です。
むやみに電話をするのは非効率ですが、セミナーや資料請求などで一度接触した相手に電話をすると、リードのフォローとして活用できます。

インバウンド戦略

相手からのアクションを起こしてもらうための方法がインバウンドです。
「資料請求」「電話問合せ」「お試し申込」などのアクションを得ることでリードの獲得になります。
アクションをしてもらうことは簡単ではありませんが、一度スキームが完成すると効率は非常によくなります。

広告&LP
ウェブ広告を使ってLP(ランディングページ)に集客をします。
そのページで興味を持ってもらい、メルマガ登録や資料請求などのアクションを起こしてもらいます。
相手の連絡先を得ることができればメールや電話を使って見込みを引き上げていきます。

ウェブサイト、オウンドメディア
広告を使わず、自社のメディアを構築して検索エンジンから広く集客する手法です。
SEOでの集客に成功すれば広告費が削減できるメリットがあります。
SEO対策はコンテンツを軸にした対策が有効になっているため、提供できる情報を持っている会社は活用しやすいです。

サービスメディア
比較サイトや一括見積サイトなど、BtoBマーケティング向けのサービスメディアがあります。
これらを利用して見込み客のリストを得ることができます。
月額の利用料や問合せ1件当たりの料金などがかかります。
他社のサービスと比較検討されることが前提になるため、成約率も踏まえて利用しましょう。

WEBコンサルティング

リードの種類

リードを獲得する方法と合わせて、どのよな種類のリードを獲得するか、も考える必要があります。
ビジネス向けの場合、個人向けとは違い、検討期間が長かったり、意思決定者が複数いたりする場合があります。
そのことも踏まえ、長期的なアプローチ、効果的なステップを準備しましょう。

「資料請求」
資料を読んでもらう事でサービスを深く理解してもらうことができます。
サービス内容や価格などにメリットのあるものを提供している場合はそこから次の反応が得られるかもしれません。
メールアドレスや電話番号も同時に取得しておくことで継続的にフォローができます。

「メルマガ」
メルマガは容易にリードが獲得しやすいですが、だんだん読まれなくなっていく傾向があります。
メルマガで情報を発信しながら、セミナーや展示会の告知など、直接の接触に繋げるのがおすすめです。

「問合せ」
検討度が高い場合、緊急度が高い場合はサービス内容や価格が知りたいといった問合せに繋がります。
具体的な提案ができる可能性も高いリードです。

BtoBマーケティングを支える企業とそのサービス

サービスメディア
資料ダウンロードをメインにしたポータルサイトや業界のニュースや新サービスを紹介するメディアがあります。
資料請求1件の成果報酬タイプや、記事のタイアップ広告などの種類があります。
自社のサービスに該当するメディアがあれば活用しましょう。

SEO対策会社
自社サイトのSEO対策をすることで集客することができます。
GoogleやYahoo!での検索順位を上げる対策がSEO対策です。
検索エンジンに評価されると、長期間順位も安定し、サイトにアクセスが生まれます。
ブランディングや資産性のある対策にもなるため取り組む企業も多いです。
SEO対策業者の数も多く、中には粗悪なサービスを提供する会社もありますので注意しましょう。

広告運用代行会社
ウェブ広告にはリスティング広告、ディスプレイ広告、DSP、など様々な種類があります。
それぞれに運用ノウハウがあるため、広告の運用は簡単ではありません。
専門の運用代行会社に依頼することで、リードの獲得を目標とした運用を任せることができます。

BtoBマーケティングに失敗する事例

「リード」が獲得できない
ウェブを使ったインバウンド戦略の場合、サイトを見てくれた人がアクションを起こしてくれない限りリードは獲得できません。
場合によっては、多額の広告費を使ってもほとんどリードに繋がらなかった、ということも起こりえます。
そうならないためには、事前の設計が重要です。
潜在層にどのような情報を提供すれば興味を持ってもらえるのか、を考えましょう。
このような課題があるはず、このようなことに悩みがあるはず、といったニーズの元に焦点を当てることで興味を持ってもらう事ができます。

「リード」の獲得だけが目的になってしまう
リードが獲得できるようになった次に気を付けたいのは、リードの質です。
リードの獲得数だけに着目してしまうと、見込み度合いの低い人ばかりを集めてしまうことになります。
その後のフォローをしても成約のステップに進まない場合は見直しが必要です。

成約に至らない
サービスの検討まで至っても、最終的に受注に繋がらない場合もあります。
ただ、その割合が高い場合はサービス自体を見直す必要があるかもしれません。
サービスが複雑すぎる、価格が高すぎる、サービスとニーズがマッチしていない、などを見直してみましょう。

参考
https://guratto.com/



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